T2D3は、ただのロマンじゃない 〜この成長曲線には戦略的な意味がある〜

「T2D3」

SaaS業界に関わる人であれば馴染みが深い言葉だろう。PMFを達成したARR 約1〜2億円のタイミングをT1のスタート地点として、そこから毎年Triple(3倍)、Triple(3倍)、Double(2倍)、Double(2倍)、Double(2倍)のペースでARRを成長させる曲線のことをいう。「T2D3」とは、ARRを5年で72倍にするということだ。

ServiceNow や Marketo 、Zendesk など名だたるSaaS企業が、このT2D3を実現させていて、SaaS業界のトップクラスのベンチマークとして利用されている。今回のブログでは、この「T2D3」を目指す意味、そして達成するためのポイントについて触れたいと思う。

T2D3は、戦略的に良い目標である

T2D3を目指すことは、戦略的な意味がある。

T2D3の達成は評価される

T2D3を達成しているSaaS企業は、まだ少ない。達成することができれば、国内でも有数のARR 100億円以上の高成長SaaS企業として評価されるのだ。以下のグラフからも、ARR 100億円以上で年度成長率25%以上のSaaS企業(赤点線枠)は、その他のSaaS企業より高く評価されていることが分かる。

この背景には、「大きな市場のマーケットリーダー」として見られやすくなることが挙げられる。

*東京証券取引所ウェブサイトおよびSaaS上場企業各社の決算資料のデータに基づくALL STAR SAAS FUND独自分析。

組織が程よく“ストレッチ”する

2021年のALL STAR SAAS CONFERENCEに登壇してもらったSmartHR COOの倉橋さんは、T2D3を「壊れない、最高成長速度の良い目安だ」と言及していた。経営者の役割は、「いかに大事なものを壊さず、速いスピードで成長できるかが重要だ」と彼は言う。

目標が低すぎてしまうと進化のない組織になってしまい、はたまた高すぎれば未達に慣れた組織になってしまう。T2D3は、進化する組織を求め続けられる極めて難しいけれど不可能ではない程よいストレッチ目標だ。

SaaSは規模を早期に大きくした方が有利

SaaSは、先に大きくなった方が有利になる。ARR 100億円のSaaS企業と比べて、ARR 10億円のSaaS企業は、雇用できる人数と先行投資に回せる金額が少なくなってしまうことは想像に難くない。最短でARRの規模を大きくして、「人」と「資金」で競合との優位性を築くべし。

T2D3達成で重要なポイントは?

まず、まだ読んでいない人は「SmartHRが“T2D3”を目標にしたら何が起きたか:COO・倉橋隆文と5年間を振り返る」を是非読んでみてほしい。ここには、T2D3を目指すために重要なエッセンスが詰まっている。

この記事にも書かれている重要なこと。それは、戦略を決めるときは、目の前でなく常に先の目標を達成するために「組織」や「オペレーション」をどう進化させるべきかを考えるということ。

例えば、組織のことでいうと、T2D3を達成するためにはとにかく人がいる。350人以上の大きな規模のチームを築くことを想定すべし。この時、目標設定やコミュニケーション、人の配置、オンボーディングなど様々な面で、組織を進化させていく必要がある。進化が間に合わなくなれば、たちまちパフォーマンス低下や、組織崩壊が起きやすくなってしまう。

そして、数字を達成するための戦略も、新しい顧客セグメントの開拓やARPAの向上など適切なタイミングをしっかり捉えて実行に移さなくてはならない。成長率が鈍化してからでは、遅い。鈍化の兆候を先読みして、先手を打つのだ。

T2D3を目指す経営者には、この2つの問いに対する答えをいつも持っておいて欲しい。

「来年の目標を達成するためにプロダクト、組織、そして戦略がどんな状態になる必要があるか?」

「上記の状態になるために必要なアクションが既に実行済みであるか?もし実行にうつしていない場合はいつまでに実行する必要があるか?」

最後に

「T2D3」は、どんなSaaSスタートアップにも目指して欲しい目標だと僕は思っている。でも、「もしT2D3の成長曲線を描くことができなければ、終わりなのか」と言うと、それは違う。PMFを達成させることができて、市場が魅力的なのであれば、T2D3曲線から外れているとしてもさらなる成長の可能性は十分ある。

仮にARR 3億円で年度成長50%で成長しているSaaS企業がいるとしよう。その成長率を何とか10年間維持させることができれば、ARR 100億円を超える高成長率SaaS企業の仲間入りだ。もしこの50%を55%の年度成長率に加速できれば、さらに1年早くARR100億円を達成できることになる。

どんな状態であれ、常に「壊れない、最高成長速度」を探し続けるべきだ。これは戦略的にメリットが多く、より優位なポジションに立てるからだ。

(記事の編集してくれたkobajenneに感謝)


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一兆円企業がこれから続々誕生するSaaS市場でマーケットリーダーになる方法とVCの役割


ついに、この日がやってきました!
いつか一緒に働きたいとずっと思っていた湊 雅之さんがALL STAR SAAS FUNDに参画!

今回のポッドキャストでは、湊さんがALL STAR SAAS FUNDに参画した理由に加えて、僕たち2人で「SaaSの未来」を語りました。10年後のSaaSはどうなるのか、SaaS市場の中でのVCの役割とは、そしてSaaS企業がマーケットリーダーになる重要性とその方法について話しています。
湊さんもSaaSに深く惚れ込み、その力を強く信じています。ALL STAR SAAS FUNDが掲げるミッションに向かって一緒に走る仲間が、またひとり、ジョインしてくれました。Welcome MASA to to ALL STAR SAAS FUND FAMILY!

【ハイライト】

  • 湊さんがSaaSを好きになったキッカケ
  • 仲間でもライバルでもある関係性
  • お祖父さまから受けた影響
  • ALL STAR SAAS FUNDに参画した理由とその魅力
  • SaaS業界でのVCの役割と実現したい世界観
  • 10年後の日本のSaaSとそのポテンシャル
  • 今後SaaS市場が伸び続けるために必要なこと
  • マーケットリーダーになるための条件

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任せられる人を増やすには、挑戦の機会を増やすしかない。〜経営者が意識するべきコミュニケーションとは〜

今回のゲストは、2013年にユーザベースに入社し、2021年1月にCo-CEOに就任した佐久間衡さん。投資銀行でキャリアをスタートされた後、ユーザベースに参画した佐久間さんの役割の変化や、今のポジションになるまでに経験したことや学んだことについてディスカッションしました。佐久間さんが身につけたコミュニケーションやマネジメントスタイル、事業拡大に大きく貢献した取り組み、新規事業やM&Aについて、そして経営者の重要なジョブの一つについて触れています。

マネジメントや経営に関わるヒントが多いエピソードです!

【ハイライト】

  • ユーザベースに入ってから身につけたコミュニケーション方法とその重要性
  • みんなが納得できる意思決定の進め方
  • トップにも意見を言える状況をつくることの重要性
  • 責任範囲がどんどん広がった理由
  • SPEEDA事業の拡大に重要だったこと
  • 任せられる人を増やす方法
  • 新規事業は「時代の必然の流れをつかむこと」
  • M&Aの考え方
  • Co-CEOのメリットと上手くいかせるポイント
  • 経営者の重要なジョブの一つについて

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「チャンスの窓」が開いている時間は長くない。大きな波が立つその時、入口に立て。〜国光宏尚が見るWeb3とXRの現状と未来〜

今回のゲストは、gumiを創業し、現在はWeb3とXRの分野で新たなチャレンジに取り組まれているThirdverse代表 国光 宏尚さんです。

過去の経験から学んだ「タイミングの重要性と見極め方」について、そして「Web3とXRの現状と未来」についてディスカッション。国光さんが考えるそれぞれの技術が持つ可能性と今の限界、具体的な事例やこれらの技術を用いたサービスを普及させるために必要なステップなど、国光さんが見えている未来の世界をのぞいてみました。

Web3とXRについてもっと知りたい方、ToCの経営者だけでなくB2B SaaSの経営者にもおすすめのエピソードです!

【ハイライト】

  • 国光さんの子供時代
  • 中国から影響を受けた話
  • 最初に起業したときのアイデア
  • タイミングの重要性を感じた経験について
  • タイミングの見極め方
  • XRの未来について
  • XRの普及に必要なコト
  • Web3の現在と未来
  • ブロックチェーン4つの世代
  • Web3のToCとB2B SaaSの例
  • 起業家へのメッセージ!

P.S. 前田ヒロは、2022年もSaaS特化のVCとして走り続けます!

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暇になることを恐れず自分自身も楽しく、これが私が見つけた組織を成長させるマネージメント法 〜SmartHRにエンジニアメンバーとして入社、そして新CEOへ〜

今回のゲストは、2022年1月よりSmartHRの新CEOに就任することが発表された芹澤さんです!芹澤さんはシード期のSmartHRにエンジニアメンバーとして入社し、その後VPoE、CTOを経て、12月8日、CEO就任のニュースが発表されました。

このエピソードでは、エンジニア組織のマネジメント方法、そして入社してから着実に責任範囲を広げていった芹澤さんに「任される理由」を聞きました。新CEOとしての意気込みも語っていただいています!

【ハイライト】

  • SmartHRに入社したきっかけとその理由
  • VPoEになってから身についたマネジメント法
  • エンジニアチームを引っ張る時に使う1on1術
  • 成果を出している人にマインドシェアを多く割くべきな理由
  • マネージメントをする人が楽しんだ方が良いワケ
  • 暇になることを恐れるな
  • 急拡大しているエンジニア組織をマネージメントするうえで気をつけた方が良いポイント
  • 宮田さんから学んだこと
  • 他の役員との関係作りについて
  • CEOになろうと思った理由
  • 新CEOとしての意気込み

僕がマネージングパートナーを務めるALL STAR SAAS FUNDが運営している「ALL STAR SAAS BLOG」でも、SmartHRチームの皆さんへのインタビューPodcastや記事を公開しています!

〈記事&Podcast〉ストレッチ目標を実現する鍵は「達成可能性70%」にある(取締役・COO(最高執行責任者)倉橋 隆文さん)

〈Podcast〉SmartHR セールスマネジャーに聞く〜チームで成果を出し続けるマネジメントの勘所(セールスグループ エンタープライズセールス マネージャー 阿部 紘大さん)

〈Podcast〉なぜSaaSビジネスにSales Opsが必要なのか?(セールスプランニング 工藤 慧亮さん)

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〜SK-IIやパーンテーンをターンアラウンドさせた元P&G事業部CMOが語る〜消費者からの「愛」を勝ち取る、三方よしのブランドの作りかた。

本日のゲストは元P&G APAC Focus Market ヘアケア事業部統括CMOの大倉 佳晃さん。ヘアケアカテゴリー全般、SK-II, ファブリーズなどを担当。2017年からは、パンテーン事業の立て直しに着手し、見事成功させた実績の持ち主です。これらの成果を認められ、多くのマーケティング・広告賞を受賞している大倉さんに「ブランド作り」における考え方を聞きました。

ブランドを作るときのフレームワーク、エンドユーザーからの「愛」を勝ち取る方法、そしてスタートアップがブランドを意識するべき理由について話していただきました。実例も出てくるエピソードで、マーケティングに携わる方だけでなく、経営者にもおすすめです。

【ハイライト】

  • SK-IIやパンテーン事業の立て直しについて
  • ブランドのターンアラウンドで実際行ったこと
  • 消費者から「愛」勝ち取るためのフレームワーク
  • 「ブランド」x「エンドユーザー」x「社会」
  • 社会に響いたHairWeGoキャンペーンはどうやった生まれたのか
  • 市場拡大のレバレッジ
  • ブランド・エクイティにはSoulとMindとBodyがある
  • スタートアップがブランド周りで抑えるべきポイント
  • カテゴリークリエーションの良い例
  • P&Gで出会った”ヤバい”人

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SaaS誕生から22年 — 3世代に分けて考える成長戦略の変化

SaaSが誕生してから22年が経過した今、世界には1万社以上のSaaS企業が存在していると言われている。

そのような環境の中で、SaaS企業の特徴や成長戦略にも多くの変化が起きているわけだが、この変化を「3つの世代」に分けてみると、その変化の内容をより明確にみていくことができる。

今回は、それぞれの世代の特徴、成功するためのプレイブック、そしてベンチマークとなる指標について、動画で解説してみたいと思う。

(YouTubeと投稿を編集してくれたkobajenneに感謝)

===> ALL STAR SAAS CONFERENCE 2021開催します <===
日本、シリコンバレーなどで活躍するSaaSスペシャリスト達と共に
実践的かつインタラクティブなセッションを繰り広げるSaaS特化型カンファレンス

一次情報を調べ尽くし、背中を預けられる仲間を巻き込む。~ ビジョナル 南壮一郎

学生時代の海外生活、外資系投資銀行への就職、プロ野球チームの立ち上げ、そして仲間と創業したベンチャー企業の上場など、これまで多様かつ多岐にわたる経験をされているビジョナル株式会社 代表取締役社長 南壮一郎さん。

そんな南さんの経営者としての考え方、人の巻き込み方、そして経営…いや、人生のフレームワークの話など、聴いてるだけで「やる気」と「元気」がもらえるエピソードをお届けします。

【ハイライト】

  • ワークライフバランスについての考え方
  • 最近の時間の使い方について
  • 時代の流れを掴むために努力していること
  • 起業家として問い続ける重要性について
  • 好きなフレームワークについて
  • 成功の方程式について
  • 本当のリーダーになるためにできるようにならないと行けない事
  • 面白い人に囲まれる方法
  • 背中を預けられる優秀な仲間で経営するのが一番
  • 採用は努力で勝てる

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「僕らは3年間負け続けた」カミナシCEOが語る、SaaSのPMFと急成長モードに至るまで

今回のゲストは、2021年3月シリーズAラウンドで総額約11億円を調達したカミナシの諸岡さん。急成長しているスタートアップとして注目されているが、実は別のアイデアからスタートして、最初の3年間は苦労し続けていた歴史がある。成長モードに突入するまでの間、アイデアだけでなく自身のマインドセットから経営スタイルに至るまで、多くの変化を遂げてきた。

今回のポッドキャストでは、ピボットをしてPMFするまでの細かいプロセスや、VCの使い倒し方まで幅広くディスカッションしました。まだスタートして間もないスタートアップ経営者や、伸び悩む起業家におすすめのエピソードです。

【ハイライト】

  • 失敗した最初のアイデアについて
  • 自分を騙しちゃいけない
  • 自分しか語れないストーリーの重要性
  • ピボットを決めた時にやったこと
  • 自分に送ったメッセージと覚悟
  • 恥始(はじはじ)で変わった
  • アイデアの選び方
  • 新しいアイデアの検証プロセス
  • PMFができたと感じた瞬間
  • プライシングの考え方
  • VCの選び方と使い倒し方

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「求心力と遠心力」「基本続ける」の精神 プラットフォームを繁栄させ続ける経営システム

ラクスルは印刷、広告、物流などデジタル化が進んでいない産業に向けた複数の事業を展開しています。今回はラクスル代表の松本さんに、新規事業の立ち上げ方、そして複数のプラットフォームを運営するための経営システムについて話を聞きました。

これから新規事業を立ち上げようとしている経営者や、将来複数事業を展開したい経営者におすすめのエピソードです。

【ハイライト】

  • 複数のプラットフォームを運営する時に行っていること
  • 経営には求心力と遠心力バランスが必要
  • ガバナンスと経営と執行をどのように進めているか
  • 全社で共通化していることとしてないこと
  • 新規事業の立ち上げプロセス
  • 「基本続ける」ルールについて
  • アイディアや市場の選び方について
  • 事業責任者の選び方
  • インスピレーションとなる企業や人物
  • 経営を長く続けるための秘訣やルーチン

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