成長率だけを追いかけ過ぎると罠にハマる。SaaS経営者が考えるべき戦略とは。~ Fond 福山太郎

SaaSの魅力の1つは、KPIが分かりやすいことだろう。多くの指標のベンチマークが存在し、さらに戦術のノウハウがオープンに広まってきている。でも、数字や戦術だけに着目していると、そこには大きな落とし穴があることも忘れてはいけない。今回のポッドキャストは、Fondの福山太郎くんと一緒に、SaaSの経営に関する様々なトピックに触れました。

【ハイライト】

  • 成長しやすいSaaSの条件
  • 成長率を追いかけすぎた時の罠
  • 成長の4つのレバー
  • SaaSのエクセル経営は良くない
  • 社長の役割とは(トップダウンとボトムアップで決める事)
  • 良い戦略とは
  • 顧客に選ばれるための要素
  • 権限移譲の考え方
  • The Modelを取り入れるべきタイミング

(ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

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SaaS企業の急成長を支える最初の100人 ~ SmartHRとANDPAD

今回のポッドキャストは、2019年11月に開催したALL STAR SAAS CONFERENCEの中で、現在も引き続き急成長しているSmartHRの宮田社長とANDPADの稲田社長を招いて行ったセッションの録音をお届けします。

成長を支える最初の100人の組織はどのような構成なのか。採用の順番は何が最適か。そして、数名の段階から100人までチーム数を増やすにあたり、どのような課題が出てくるのかなどについてディスカッションをしました。

1年前のセッションとなりますが、今まさに同じようなステージにいる、または目指している起業家の皆さんにきっと参考になる内容となっていると思います。

※ ブログに埋め込んでいるスライドを見ながら聞くとをお勧めします。

【ハイライト】

  • チームを作る順番について
  • 採用の基準について
  • バーティカルSaaSで信用を積み上げる方法
  • 規模度の社長の役割
  • 権限移譲の順番とタイミング
  • 最初のCSはどのような人か?
  • 人事担当者を採用するタイミング
  • 評価基準を導入したタイミング
  • 開発体制について

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SaaSは全然始まったばかり。「わがまま」の言える組織が重要!~ サイボウズ 青野 慶久

97年にパッケージソフトから始まり、その後クラウドへの転換を見事に実現したサイボウズ。今回のポッドキャストは、サイボウズの代表取締役社長 青野 慶久さんをお招きして、クラウド事業を始めたきっかけやその経験について、そして「わがまま」が言える組織の重要性についてディスカッションしました。

【ハイライト】

  • クラウドシフトは、とある社員の「わがまま」から生まれた
  • パッケージからクラウドシフトの苦労
  • クラウドが成功する手応えを感じた時
  • 単価の重要性について
  • 20年以上経営を続けている理由
  • 「わがまま」が言える環境のメリット
  • 企業理念と個人の目標を重ね合わせる重要性

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ビジョンと夢は大きい方が成長スピードも上がる ~ BASE 鶴岡 裕太

今回のポッドキャストエピソードは、2019年に上場したBASEの代表 鶴岡裕太さんに出演いただきました!BASEの始まりについて、鶴岡さんが思う経営者の仕事について、そして時間の使い方などについてお話を伺いました。

【ハイライト】

  • BASEの始まりについて
  • 藤田さんとの出会い
  • Yahoo!ショッピングの無料化
  • 周りに誰を置くか。目線をあげるコミュニティーが必要
  • ビジョンと夢は大きい方が成長スピードが上がる
  • 経営者にしかできない仕事
  • 時間の使い方について
  • 一日の始まり方と終わり方を変えない理由
  • 当たり前の事をやる難しさ
  • 長くやり続ける秘訣
  • 問題を分解してコミットする能力の重要さ

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ソフトウェア産業の勝ち方が変わってきている ~ LayerX 福島 良典

Gunosy創業者で2018年にLayerXを設立した福島 良典さん。今回も、ブロックチェーンや福島さん流経営スタイル、スタートアップの勝ち方、起業アイデアの考え方など盛りだくさんの内容となりました。僕にとっても、すごく楽しく学びの多いディスカッションになりました。

【ハイライト】

  • 起業家になった理由
  • タイミングの見極め方
  • 信用と起業アイディアの関係性
  • ブロックチェーンを選んだ理由
  • なぜ国がデジタル通貨を発行するのか
  • 金融機能のUnbundlingとは
  • SF小説を書いている理由
  • ポジショニングとネットワーク効果について
  • 競争優位性の作り方
  • 技術力よりも技術意思決定力
  • ハック型とマーケット型の違い
  • 標準化経営について
  • 新規事業は規模から考えてはいけない理由
  • 初めての起業と2回目の起業での時間の使い方の違い
  • スタートアップのモテ期について

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SaaSのトレンドとその未来を語る(2019年版)

2019年も残りあとわずか。今年もSaaS業界で様々な動きがありました。今回は、先日開催したALL STAR SAAS CONFERENCEでのセールスフォースベンチャーズ 湊 雅之さんとのセッション「SaaSのトレンドとその未来を語る(2019年版)」を公開します。セッション中に投影したスライドも上記のリンクからご覧いただけますので、スライドを見ながら是非聴いてみてください。

【サマリー】

  • アメリカのトレンド
  • 日本のSaaS株の状況
  • 日本のSaaSベンチャー投資の状況
  • 2019年のトレンド
  • 2020年のトレンド
  • SaaS経営者に伝えたい2020年のアドバイス

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SaaS企業の拡大に必要不可欠な「セールスイネーブルメント」

SaaS業界の最重要ワードの一つ「セールスイネーブルメント」。今ではSaaS企業の拡大に必要不可欠な機能と言えるだろう。では、そもそも「セールスイネーブルメント」とは何なのか?効果を出すために何をするべきなのか?

11月7日に開催するALL STAR SAAS CONFERENCE TOKYOに先駆けて、今回のポッドキャストエピソードでは、セールスフォース・ドットコムで7年半の間Sales Enablementチームの部門長として活躍、現在はEnablementサービスに特化したR-Square & Companyを創業した山下 貴宏さんとディスカッションしました。

【サマリー】

  • Sales Enablementとは何なのか?
  • EnablementであるものとEnablementでないもの。
  • Enablementが重要な理由。
  • Enablementの始め方。そして定着させる方法。
  • 効果的なEnablementのためにSFAで何を管理するべきか。
  • Enablementの目標設定。
  • Enabementチーム内の役割分担。
  • ARRの規模毎に必要なEnablement。
  • Enablementに向いてる人、向いてない人。

Photo and sound edited by kobajenne

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ALL STAR SAAS CONFERENCE 2019開催します!
日本、シリコンバレーなどで活躍するSaaSスペシャリスト達と共に
実践的かつインタラクティブなセッションを繰り広げるSaaS特化型カンファレンス

【2019年も見所たくさん!】

① 昨年、ARMに買収されたトレジャーデータの共同創業者が『日米で戦う$100M ARRのエンタープライズSaaS企業の作り方』について語ります。

② 急成長を続ける北米のデカコーン企業 Stripe のChief Revenue Officerが、来日予定!日本にはまだ浸透していない、この「Chief Revenue Officer」の重要性とは。

③ 大型調達を実施したSmartHRとオクトの代表が語る、急成長を支える組織基盤のあり方。

④ SNS投稿禁止の「Deep Dive」セッションでは、ここでしか聞けない(シェアされない)トークを。参加者との質問を交えながら、進めていく参加型セッションです。

⑤ 今年のSaaS業界のホットトピックである「イネーブルメント」や「エンタープライズセールス」のスペシャリストが、その成功の秘訣を教えます。

詳細はこちら!
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ARR100億円のSaaS企業を作る10項目

先日、支援先のPOLLIFE PEPPERが主催するイベントで、① 世界最大級のSaaSカンファレンス「SaaStr」について、そして② 過去僕が20社以上のSaaS企業に投資して学んだ事について話をさせてもらう機会があった。

今回のポッドキャストでは、このイベントで話した2つ目の内容の一部を公開しようと思う。

以下はポッドキャストで話をしている内容のサマリーなので、ポッドキャストを聴きながら、または聴いた後に読んでみて欲しい。

その1:まずは、カスタマーサクセス

SaaSに必要なのは、とにかくまずは「カスタマー・サクセス」だと思う。

このステップを後回しにしたりスキップしてしまうと、後で痛い目をみる。

カスタマーサクセスをきちんとやれば、クライアントの満足度が上がり、リファレンスを出してくれる。良いリファレンスが多ければ、新規クライアントの獲得ハードルも下がる。

退会率が、年間10%なのと1%なのでは経営の難しさが全然違う。

最初は小さく感じるかもしれないけれど、売上の数字が大きくなればなるほど退会率の痛みも大きくなる。

目標にすべき更新率の目安は、年間契約の場合で更新率が90%以上であること。

月契約の場合は、チャーンレート1%未満で運用すべき。

その2:採用計画を達成しなければ、売上計画を達成することなど不可能

売上を伸ばすためには、人が必要だ。

売上を1億円伸ばすために必要なカスタマーサクセス人員は1〜2名を目安にすると良い。

また、営業一人あたりが新規で獲得する1年間のARRは5,000万円。ということは、ARR5億円を達成するには、10人の営業担当者が必要になる。

一人あたりが取れるARRを考慮しつつ、会社の目標を達成するために、何人の人員必要なのかを常に考えなくてはいけない。

もう一つ忘れてはいけないのは、新しく人が入社した後、その人がフル稼働できるようになるまでに時間がかかるということ。計画を立てる上で、この点も考慮する必要がある。

その3:ポジショニングが超大事

クライアントが「これが自社にとって最適なプロダクトなのだ」と一瞬で分かるような売り方をするべきだ。

展開するプロダクトはハイエンドなのか、またはローエンドなのか。

例えば人事労務や建築など、どこの部署または分野に特化するプロダクトなのか。これらをはっきりとしてポジショニングすることが重要。

もし、クライアントに対するアピールポイントが機能比較になってしまった場合、それは既にポジショニングに失敗しているということだ。

プロダクト導入を検討する時に「○○なら▲▲社のプロダクトだ(「人事労務ならSmartHR」のように)」と瞬時に自分たちのプロダクトを相手に思い浮かべさせること。そして、導入検討に使う時間など必要無いほど素早く、相手が導入を決断できるような、《決定的なブランド力と実績》を持つことが大切だ。

狙ったポジショニングは、独占できたほうが良い。勝率9割以上にするべき。

営業とマーケティングの戦略は、とにかく顧客目線で。

導入するプロダクトをクライアントが選ぶ時どのようなことを気にしているのか、どのような判断基準があるのかをリストにしてみる。その結果、自分たちのプロダクトが第一候補になれているのかを常にウォッチすること。

実は、負けても良い商談もある。そもそも狙ってないポジショニングで負けたのであれば、それは無視しても良い。しかし、自分たちの強みとしているポジショニングで負けた場合は、かなりシビアに見たほうが良い。

負けてもいい商談、絶対に勝たないといけない商談を明確にすべきだ。

その4:価格、価格、価格

「最適な価格」は常に変化する。あのSalesforceでも、7回ほど値段が変わっている。

プロダクトは常に進化しているのだから、クライアントにとってのメリットが増えれば、価格が上がるのは当然の動き。また、カスタマーサクセスのコストが上がった場合も、価格を上げるタイミングに繋がる。

価格によって、プロダクトの見え方が変わる。

価格は、ハイエンドなのかローエンドなのかを表現するための一つの方法だ。

価値、価格の両方の面で何一つ懸念されずにプロダクトが売れ続ける時は、値上げを検討するべきタイミングだ。プロダクトは、少しの文句を言われながら導入されるのがちょうど良い。

ありがちなのは、最初の価格設定を安くしすぎるケース。とりあえず、次のクライアントには、その2倍の価格で提案してみると良い。過去、初期の価格設定を3万円にしていたプロダクトが、30万円にまで値上げを成功させたことがある。自分たちが考えるプロダクトの価値とクライアントが考える価値は異なる。自分たちの目線より、クライアント目線で探るべき。

その5:売上継続率100%以上でないとユニコーンにはなれない

アメリカの上場SaaS企業49社の平均売上継続率は約120%。

少なくとも売上継続率が100%以上でないと、時価総額1,000億円の企業にはなれないと思う。

現実に売上継続率180%の企業も存在し、その企業は既存クライアントだけで翌年の売上が80%増になる。売上継続率が高いということは、顧客満足度が高くなり、顧客が定着する。

ということは、新規に必ず獲得しなくてはいけないクライアント数が減ってストレスが減り、企業経営自体が楽になる。

クライアントが成功すればするほど、価格を上げられる料金体系にすることが重要。

とにかく意識すべきは、クライアントの成功の単位。人事はヒト単位、営業は顧客単位、デベロッパーはAPIコール単位、アカウンティングは金額単位など。どのような単位で物事を考えているのかを念頭におく。

その6:プレイブック無しでは、スケールできない

SaaS企業は、多くの人を入社させて、戦力化させていく必要がある。

すべての部隊に、それぞれのプレイブックが必要。

営業チームなら、営業時のスクリプトや、商談のスタイル、戦略など。

カスタマーサクセスチームなら、顧客の成功の定義など。

マニュアルやプレイブックを持つことが超重要だ。

初期段階は属人的でも問題ないが、部隊が100人以上になったときに属人性のある体制は負債になる。

そして、ARR10億円を超えると、プレイブックがないと企業全体が成り立たなくなると言っても過言ではない。

その7:CS、セールス、マーケ仲良くせなあかん

本当に成功しているSaaSは企業は、部署間の連携能力が高い。

例えば、営業チームは顧客が何を考えているのか。どういう機能があればさらに導入してもらえるのかを理解しているはず。この情報は絶対にプロダクトチームにフィードバックするべきだ。

営業チームが現存するプロダクトを販売し続け、プロダクトチームは自分たちの仮説に頼って開発を続けていく状態は、一番避けたい。

また、既存クライアントが何に困り、何を求めているのか。どうしたらよりハッピーなシチュエーションを作り出せるのかは、カスタマーサクセスチームが一番理解しているはず。この情報もプロダクトチームにフィードバックすることで、今後のプロダクトがよりクライアント目線のものになる。

その8:セールスフォースを使い倒せ

どこかで、事業の成長スピードが遅くなったり、いつもより高いチャーンレートになったりする場面に出くわす。そんなとき重要なのは、どれだけ早くその原因を突き止めることができるかだ。

リードからのコンバージョン率、成約してからの継続率などのKPI管理、各クライアントのライフサイクル、その他全ての情報をしっかり管理して、いつでも見返して分析できるようにしておくこと。

これらの情報が整理できていないと、いざ営業効率を上げる必要が出てきた際に、どこから何を始めるべきなのかが分からなくなる。

その9:SaaSは人めっちゃいる

Boxは、ARR700億円突破のタイミングで従業員1600人、SendGridは、ARR100億円突破の時に従業員300人が在籍していた。なかには、ARR10億円のタイミングで従業員100人を突破しているSaaSスタートアップも存在する。

伝えたいのは、SaaS企業を経営者は、たくさんの人を雇う組織を経営する覚悟が必要だということ。

SaaS企業に「少数精鋭」は、ない。

大規模で、人がたくさんいる状態をイメージして経営した方が良い。会社の文化、採用基準、コミュニケーションの取り方、目標設定の仕方など、これら全てを上手くまわしていくことが出来ないと100人、300人が在籍する組織の経営は不可能だ。

少しでも壊れたなと思った時点で、スピーディに対応し修復すること。たとえ、従業員が20〜50人のタイミングでも、それは同じ。一旦放置すれば、修復はどんどん困難になる。覚悟が必要だ。

よく、プロダクトには興味があっても、経営には興味がないという経営者がいるが、経営に興味がなければ、ARR50億円、100億円の会社は創れない。

マネジメントや経営に、関心を持って欲しい。

人を採用して活かすこと。高いパフォーマンス性を維持できる組織にしなければならない。

その10:SaaSは美しい。なんとかなる。

SaaSは、矛盾がないビジネスモデルだ。

クライアントの満足度が高ければ退会率が低くなる。

退会率が低ければ、その年の売上が来年の売上としても残っていく。

そういう美しいビジネスモデルだ。きちんとやれば必ず良い会社になっていくはずだ。

そして、他のビジネスモデルと違って、急に売上がゼロになることがない。

そう、なんとかなる。

SaaSは、正しくやれば、正しく成長する。

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1on1を語る

『1 on 1』の実施は、マネージャーがレバレッジを効かすための機会をつくり、部下にとっては自身をより成長させて自立に繋げられるヒントを得られる機会をつくることができる。今回のポッドキャストエピソードは、スタートアップ向けの人事コンサルを専門にされている金田さんと一緒に『1 on 1』について様々なことを語りました。

【サマリー】

  • 1on1の目的はアウトプット/成果にレバレッジをかけること(単なる悩み相談ではない)
  • 1 on 1のはじめ方
  • 意識すべきこと
  • 頻度と時間の目安は、隔週で30~60分(実施する曜日も時間帯もちゃんと考慮すべき)
  • 1on1の流れ:①仕事の進捗確認→②フィードバックセッション→③目標と評価の確認
  • 心理的安全をつくるためにメンバーがマネージャーへフィードバックする(フィードバックは問題点・改善点を伝えるだけではない、まずは良いことから伝える)
  • KPTフレームワークについて
  • マネージャーはコーチングスキルを高めるべし
  • マネージャーだけではなく、HR/人事も含めた全社員との1on1を実施し、組織課題を潰していく(半年に1回とか)

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マーケットプレイスの立ち上げと拡大方法、そしてネットワーク効果の考え方。〜 Fablic 堀井 翔太

日本初のフリマアプリ「ラクマ(旧Fril)」を運営する株式会社Fablicを創業し、2016年に楽天株式会社に同社を売却した堀井 翔太氏。フリマアプリの立ち上げ方、ネットワーク効果について、そしてFablicを通して学んできたことについて聞きました。

【ハイライト】

  • マーケットプレイスの立ち上げと拡大方法
  • マーケットプレイスのジレンマ
  • ネットワーク効果の考え方について
  • プロダクトがコモディティー化するスピードについて
  • プロダクト・マーケットフィットを達成した後にやるべきこと

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