マネーフォワードの辻さんは、愛される経営者だと思う。自分の“嫌われたくない”性格を生かしたやり方で、1500名以上の従業員たちと共にARR 120億円を超える高成長企業を経営している。
今回のエピソードでは、マネーフォワードの辻さんと、変化の激しい市場環境下での経営について、嫌われたくない社長について、そして会社を今の規模まで成長させた要因についてディスカッションしました。
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ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝）
僕も大好きなテーマの1つ「北米のVC事情」。
業界に流れる資金がどんどん増えてコモディティー化されていくなかで、VCも「起業家に選ばれるVC」になるため、より戦略的な取り組みが必要視され、活動がますます活発化しています。今回のエピソードでは、北米を中心に最新テックニュースを深堀するオフトピックの宮武徹郎さんをゲストに迎えて、進化を続ける北米VC事情についてディスカッションしました！
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「T2D3」
SaaS業界に関わる人であれば馴染みが深い言葉だろう。PMFを達成したARR 約1〜2億円のタイミングをT1のスタート地点として、そこから毎年Triple（3倍）、Triple（3倍）、Double（2倍）、Double（2倍）、Double（2倍）のペースでARRを成長させる曲線のことをいう。「T2D3」とは、ARRを5年で72倍にするということだ。
ServiceNow や Marketo 、Zendesk など名だたるSaaS企業が、このT2D3を実現させていて、SaaS業界のトップクラスのベンチマークとして利用されている。今回のブログでは、この「T2D3」を目指す意味、そして達成するためのポイントについて触れたいと思う。
T2D3を目指すことは、戦略的な意味がある。
T2D3を達成しているSaaS企業は、まだ少ない。達成することができれば、国内でも有数のARR 100億円以上の高成長SaaS企業として評価されるのだ。以下のグラフからも、ARR 100億円以上で年度成長率25%以上のSaaS企業（赤点線枠）は、その他のSaaS企業より高く評価されていることが分かる。
この背景には、「大きな市場のマーケットリーダー」として見られやすくなることが挙げられる。
2021年のALL STAR SAAS CONFERENCEに登壇してもらったSmartHR COOの倉橋さんは、T2D3を「壊れない、最高成長速度の良い目安だ」と言及していた。経営者の役割は、「いかに大事なものを壊さず、速いスピードで成長できるかが重要だ」と彼は言う。
目標が低すぎてしまうと進化のない組織になってしまい、はたまた高すぎれば未達に慣れた組織になってしまう。T2D3は、進化する組織を求め続けられる極めて難しいけれど不可能ではない程よいストレッチ目標だ。
SaaSは、先に大きくなった方が有利になる。ARR 100億円のSaaS企業と比べて、ARR 10億円のSaaS企業は、雇用できる人数と先行投資に回せる金額が少なくなってしまうことは想像に難くない。最短でARRの規模を大きくして、「人」と「資金」で競合との優位性を築くべし。
まず、まだ読んでいない人は「SmartHRが“T2D3”を目標にしたら何が起きたか：COO・倉橋隆文と5年間を振り返る」を是非読んでみてほしい。ここには、T2D3を目指すために重要なエッセンスが詰まっている。
この記事にも書かれている重要なこと。それは、戦略を決めるときは、目の前でなく常に先の目標を達成するために「組織」や「オペレーション」をどう進化させるべきかを考えるということ。
例えば、組織のことでいうと、T2D3を達成するためにはとにかく人がいる。350人以上の大きな規模のチームを築くことを想定すべし。この時、目標設定やコミュニケーション、人の配置、オンボーディングなど様々な面で、組織を進化させていく必要がある。進化が間に合わなくなれば、たちまちパフォーマンス低下や、組織崩壊が起きやすくなってしまう。
そして、数字を達成するための戦略も、新しい顧客セグメントの開拓やARPAの向上など適切なタイミングをしっかり捉えて実行に移さなくてはならない。成長率が鈍化してからでは、遅い。鈍化の兆候を先読みして、先手を打つのだ。
T2D3を目指す経営者には、この2つの問いに対する答えをいつも持っておいて欲しい。
「来年の目標を達成するためにプロダクト、組織、そして戦略がどんな状態になる必要があるか？」
「上記の状態になるために必要なアクションが既に実行済みであるか？もし実行にうつしていない場合はいつまでに実行する必要があるか？」
「T2D3」は、どんなSaaSスタートアップにも目指して欲しい目標だと僕は思っている。でも、「もしT2D3の成長曲線を描くことができなければ、終わりなのか」と言うと、それは違う。PMFを達成させることができて、市場が魅力的なのであれば、T2D3曲線から外れているとしてもさらなる成長の可能性は十分ある。
仮にARR 3億円で年度成長50%で成長しているSaaS企業がいるとしよう。その成長率を何とか10年間維持させることができれば、ARR 100億円を超える高成長率SaaS企業の仲間入りだ。もしこの50%を55%の年度成長率に加速できれば、さらに1年早くARR100億円を達成できることになる。
どんな状態であれ、常に「壊れない、最高成長速度」を探し続けるべきだ。これは戦略的にメリットが多く、より優位なポジションに立てるからだ。
（記事の編集してくれたkobajenneに感謝）
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今回のゲストは、2013年にユーザベースに入社し、2021年1月にCo-CEOに就任した佐久間衡さん。投資銀行でキャリアをスタートされた後、ユーザベースに参画した佐久間さんの役割の変化や、今のポジションになるまでに経験したことや学んだことについてディスカッションしました。佐久間さんが身につけたコミュニケーションやマネジメントスタイル、事業拡大に大きく貢献した取り組み、新規事業やM&Aについて、そして経営者の重要なジョブの一つについて触れています。
マネジメントや経営に関わるヒントが多いエピソードです！
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P.S. 前田ヒロは、2022年もSaaS特化のVCとして走り続けます！
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今回のゲストは、2022年1月よりSmartHRの新CEOに就任することが発表された芹澤さんです！芹澤さんはシード期のSmartHRにエンジニアメンバーとして入社し、その後VPoE、CTOを経て、12月8日、CEO就任のニュースが発表されました。
このエピソードでは、エンジニア組織のマネジメント方法、そして入社してから着実に責任範囲を広げていった芹澤さんに「任される理由」を聞きました。新CEOとしての意気込みも語っていただいています！
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僕がマネージングパートナーを務めるALL STAR SAAS FUNDが運営している「ALL STAR SAAS BLOG」でも、SmartHRチームの皆さんへのインタビューPodcastや記事を公開しています！
〈記事＆Podcast〉ストレッチ目標を実現する鍵は「達成可能性70％」にある（取締役・COO（最高執行責任者）倉橋 隆文さん）
〈Podcast〉SmartHR セールスマネジャーに聞く〜チームで成果を出し続けるマネジメントの勘所（セールスグループ エンタープライズセールス マネージャー 阿部 紘大さん）
〈Podcast〉なぜSaaSビジネスにSales Opsが必要なのか？（セールスプランニング 工藤 慧亮さん）
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本日のゲストは元P&G APAC Focus Market ヘアケア事業部統括CMOの大倉 佳晃さん。ヘアケアカテゴリー全般、SK-II, ファブリーズなどを担当。2017年からは、パンテーン事業の立て直しに着手し、見事成功させた実績の持ち主です。これらの成果を認められ、多くのマーケティング・広告賞を受賞している大倉さんに「ブランド作り」における考え方を聞きました。
ブランドを作るときのフレームワーク、エンドユーザーからの「愛」を勝ち取る方法、そしてスタートアップがブランドを意識するべき理由について話していただきました。実例も出てくるエピソードで、マーケティングに携わる方だけでなく、経営者にもおすすめです。
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SaaSが誕生してから22年が経過した今、世界には1万社以上のSaaS企業が存在していると言われている。
そのような環境の中で、SaaS企業の特徴や成長戦略にも多くの変化が起きているわけだが、この変化を「3つの世代」に分けてみると、その変化の内容をより明確にみていくことができる。
今回は、それぞれの世代の特徴、成功するためのプレイブック、そしてベンチマークとなる指標について、動画で解説してみたいと思う。
（YouTubeと投稿を編集してくれたkobajenneに感謝）
===> ALL STAR SAAS CONFERENCE 2021開催します <===
日本、シリコンバレーなどで活躍するSaaSスペシャリスト達と共に
実践的かつインタラクティブなセッションを繰り広げるSaaS特化型カンファレンス
学生時代の海外生活、外資系投資銀行への就職、プロ野球チームの立ち上げ、そして仲間と創業したベンチャー企業の上場など、これまで多様かつ多岐にわたる経験をされているビジョナル株式会社 代表取締役社長 南壮一郎さん。
そんな南さんの経営者としての考え方、人の巻き込み方、そして経営…いや、人生のフレームワークの話など、聴いてるだけで「やる気」と「元気」がもらえるエピソードをお届けします。
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