VCやエンジェル投資家にピッチをするときは、彼らが前のめりに話を聞き、関わりたいと思わせられるような、説得力のある「物語（ストーリー）」を伝えることがキーとなる。
起業家のピッチによくあるのが、”ファクト” についてだけ話すこと。チームの経歴からはじまって、市場規模、プロダクトのデモ、KPIそして事業計画を説明して完結してしまう。確かにこうしたファクトも重要ではあるが、それだけでは肝心なことが伝わらない。
自分たちが、このマーケットを狙うための最適なチームであること、そして描いているビジョンを実現させることができるということを、まるでストーリーのような流れで伝えられるかどうかが重要だ。
投資家を説得させるためのストーリーに含めるべき要素
WHO (誰なのか)
チーム構成について
ここは十分に時間をとって話をするべきだ。自分たちの過去の経歴を話すときは、どういう性格の人間が集まっているのかを含めて説明すること。そしてなにより重要なのは、今から挑もうとしているマーケットで活躍することができる優秀で最適な人材がチームに集まっていることを感じさせること。この事業を成功させるために必要な要素が何かを意識し、その要素がこのチームに揃っていると感じさせるような伝え方をする。
WHY (なぜなのか)
「機会」の魅力について
自分が狙っている機会が、魅力的であり大きな可能性を持っていることを伝える。トップダウンの数値でマーケットの大きさを表すのではなく、ユーザーからのヒアリング、自分自身の経験をもとに、大きな機会が健在していることを表現すると良い。そして、なぜこのタイミングなのかも明確に伝えられるべきだ。
THE FIRST WHAT （まず、何をするのか）
この「何」には2つのポイントがある。1つ目は「何」をつくるのか。
ここでは、デモを含めてサービスやプロダクトの説明をする。このとき、ユーザーがそのサービスやプロダクトを使っているかのようなシナリオで説明をして、なぜプロダクトがこのように設計されているのか、それぞれの機能が存在している理由を伝える。
THE SECOND WHAT(その後、何をするのか）
2つ目は、「何」になっていくのか。
このプロダクトまたはプラットフォーム、そしてこの会社は、この先何になっていくのかを伝える。その最終的な将来像は、野心的であると同時に現実的である必要がある。そして、創造しようとしている世界観が、この世の中にとって重要であることを感じさせるように伝えることが不可欠だ。
HOW (どうやって）
どうやって事業をつくり、成長させ、最終的な将来像につなげていくのか。
考え抜いていることを証明するためには、これらのポイントを十分に詳細に説明できる必要がある。答えを全て知っていなくても良いが、少なくとも、どうやって答えを見い出すのかは説明できるようにしておく方が良い。明確なマイルストーンが定義できていて、WHO、 WHY、WHATが全てつながる形で、最後のHOWを伝えらると、きれいにストーリーをまとめることができる。
資金調達のために投資家と話すときは、透明性が高く、本物だと感じさせるようなストーリーがあると、より説得力が増す。情報やファクトだけをスライドにまとめてピッチするのではなく、誰がなぜ、どういう風に何を創造し、最終的に何になっていくのか、その全ての「点」がつながるように伝えることが大切だ。
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