未上場のSaaS企業336社をベンチマーキング。ACVによって変わっていく営業戦略

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2016年10月 Pacific Crest が発表した、未上場SaaS企業336社を対象に行ったアンケート調査の結果をまとめた資料が興味深かったので、要点をまとめてみたいと思う。
まずこの調査に参加した企業について:

  • 75%は北米を拠点としている企業
  • 社員数15名以下で年間売上$750K (約8400万円) 以下の会社から、社員数500名以上、売上$100M (約112億円) 以上まで、企業規模はさまざま
  • 年間売上の中央値は$5M(約5.6億円)で、社員数の中央値は50人ほど

従業員1人あたりの年間売上の中央値は$130K: これは売上$2.5M(2.8億円)以下の企業を除いた中央値。従業員1人あたりの売上は、年間売上$15M~$25M(16.8億円~28億円)の企業で$133K(1500万円)、年間売上$100M(112億円)以上の企業で$214K(2400万円)になる。

平均年間成長率の中央値は35%: 平均成長率が60%を超えるのは、年間売上$7.5M〜$15M(8.4億円~16.8億円)の企業。これをACV(一顧客あたりの平均年間契約金額)別にすると、ACV$15K〜$25K(168万円~280万円)の企業が一番成長スピードが高く、平均年間成長率の中央値も年間50%になっている。

規模が小さい時はInside Salesが中心、規模が大きくなったらField Salesを中心に: 44%の企業は、年間売上$2.5M(2.8億円)を超えた時点で営業手法を Field Sales にシフトしている。

特に面白いと思ったのはACV別に見たとき。ACVが小さい会社の営業手法は、Inside Sales(会社の外ではなく電話やオンラインで行う営業のアプローチ)やセルフサーブの割合が大きいが、ACVが$25K(280万円)を超えたところから、Field Sales(会社の外に出て潜在顧客と直接会う営業のアプローチ)が中心になっていることが分かる。

マーケティングとセールスとの内訳は7:3 : CAC(顧客獲得コスト)の内訳を見ると、マーケティング(マーケティングの人件費も含まれる)のコストはCACの30%、そしてセールス(営業メンバーの人件費も含まれる)のコストがCACの70%。この比率は、営業手法に関わらず同じ結果だった。

CACの回収期間の中央値は18ヶ月: 一顧客にかかった獲得コストを回収するまでには、18ヶ月間かかっている。なお一般的に望ましいとされている回収期間は、ACV$12K (134万円)未満の場合が6ヶ月以内、ACV$12K〜$50K(134万円〜560万円)の場合は12ヶ月以内、そしてACV $50K(560万円) 以上の場合は24ヶ月以内と言われている。

年間グロスチャーンの中央値は8%: 年間グロスチャーンをACV別にみた場合、ACV$5K (56万円)以下の場合17.5%(月次1.46%)、ACV$250K(2800万円)以上だと3.3%(月次 0.27%)。このことから、ACVが上がるにつれて年間退会率が低くなっていることが分かる。

以上が Pacific Crest のレポートで僕が注目したポイントのサマリー。特に注目したのは、ACVによって営業手法や戦略、退会率、そしてCACの回収期間が変わるところだ。

十分なサンプルサイズになってきたら将来、日本のSaaS企業に絞ったレポートもまとめて見たいと思う。

※ Pacific Crestのレポートの全内容は、ここから ダウンロード できる。
※ グロスチャーンをはじめSaaSの重要キーワードリストはこちら。

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